Bronnen per hoofdstuk

Dit boek doet nogal wat beweringen, en het vraagt je om daarop te bouwen. Dan mag je ook zien waar alles vandaan komt. Hieronder staan per hoofdstuk de sleutelbronnen, met bij elk één zin over wat je er aantreft en waarom het zijn plek verdient. Boeken staan vermeld waar het boek de beste ingang is, papers waar de bevinding zelf het punt is. Niets hiervan heb je nodig om dit boek te gebruiken. Alles hiervan heb je nodig om ermee in discussie te gaan, en dat moedigen we aan: de mensen hieronder verdienen lezers, en beweringen verdienen controle.

Inleiding

Claude Shannons ‘A Mathematical Theory of Communication’ (1948) legde het fundament onder de informatietheorie, en daarin zit het inzicht waar het taalmodel op staat: taal heeft statistische structuur, en die structuur maakt voorspelling mogelijk. Het werk van Henrich en collega’s over WEIRD-steekproeven (Western, educated, industrialized, rich, democratic) is de eerlijke voetnoot bij vrijwel elke bevinding in dit boek: het vertelt je wie er al die decennia in de proefopstellingen zat, en wie niet.

Hoofdstuk 1: Vier bugs, nul foutmeldingen

Daniel Kahnemans Thinking, Fast and Slow (2011) geeft het snelle en het trage denken van de architect zelf, met de zeldzame eerlijkheid om te markeren welke delen versimpeling zijn. Lees het in de wetenschap dat een deel van de studies die het aanhaalt later door de hertest zakte (hoofdstuk 10 hier): het kernraamwerk staat. Cowans ‘The magical number 4 in short-term memory’ (2001) is de moderne meting die het oude getal zeven vervangt. Millers ‘The magical number seven, plus or minus two’ (1956) is dat origineel: lees het om te zien hoe losjes het bedoeld was, en hoe ver de doorvertelling ervan is weggedreven. En Donald Normans The Design of Everyday Things (1988, herzien 2013) is de bron van het zelfverwijt-inzicht en van het halve vocabulaire van dit vak. Wie naast dit boek één ontwerpboek leest, leest dat.

Hoofdstuk 2: De onzichtbare aankondiging

Benway en Lane muntten banner blindness in 1998, en het eye-tracking-corpus van Nielsen Norman Group bevestigde het verschijnsel daarna twee decennia lang. Treisman en Gelades ‘A feature-integration theory of attention’ (1980) is de natuurkunde achter pop-out: waarom één afwijkend kenmerk er vanzelf uit springt en combinaties zoekwerk vragen. Wertheimers Gestalt-werk uit 1923 lees je het best via Palmers Vision Science (1999), de leesbare moderne synthese van een eeuw groeperingsonderzoek. Voor change blindness is er Rensink, O’Regan en Clarks ‘To see or not to see’ (1997) voor het lab en Simons en Levins deurstudie (1998) voor de straat, plus Simons en Chabris’ ‘Gorillas in our midst’ (1999), de onzichtbare gorilla zelf. Lindgaard en collega’s (2006) klokten de eerste indruk op ongeveer vijftig milliseconden, ruim voordat er gelezen wordt. En Sendelbach en Funk (2013) documenteren alarm fatigue in ziekenhuizen: de duurst geleerde les over loze signalen.

Hoofdstuk 3: Vier tabbladen

Sweller, Ayres en Kalyuga’s Cognitive Load Theory (2011) is de canon over het verschil tussen de last die een taak zelf vraagt en de last die jouw presentatie eraan toevoegt. De curse of knowledge op zijn meetbaarst vind je in Newtons tikstudie (1990), het mooist naverteld in Heath en Heaths Made to Stick: tikkers voorspelden dat de helft van hun deuntjes herkend zou worden, en het werd tweeënhalf procent. Nielsens usability-heuristieken en Jakob’s law zijn de nuchterste formulering van herkennen-boven-onthouden en van de economie van conventies. En de jam-studie hoort bij zijn correctie: eerst Iyengar en Lepper (2000), dan Scheibehenne, Greifeneder en Todd (2010), die ongeveer vijftig van zulke studies bij elkaar optelden en gemiddeld vrijwel geen effect overhielden. Lees ze allebei, of geen van beide.

Hoofdstuk 4: Het eerste getal wint

Tversky en Kahnemans ‘Judgment under uncertainty’ (1974) en Kahneman en Tverskys ‘Prospect theory’ (1979) vormen samen de ruggengraat van de moderne beslispsychologie: anchoring, referentiepunten en de asymmetrie tussen verlies en winst. Johnson en Goldsteins ‘Do defaults save lives?’ (Science, 2003) levert de orgaandonatiecijfers achter het ontzag van dit boek voor voorselectie. Simonsons ‘Choice based on reasons’ (1989) beschrijft het compromise effect: het midden trekt, en jij kiest de eindpunten. Norton, Mochon en Ariely’s ‘The IKEA effect: When labor leads to love’ (2012) laat bouwers meer bieden voor hun eigen bouwsel en documenteert even netjes de randvoorwaarde: zonder voltooiing geen liefde. Shampanier, Mazar en Ariely’s ‘Zero as a special price’ (2007) laat zien dat gratis een categorie is en geen laag getal. Thomas en Morwitz’ ‘Penny wise and pound foolish’ (2005) documenteert het linker-cijfer-effect, en Prelec en Loewensteins ‘The red and the black’ (1998) laat zien dat betaalpijn schaalt met zichtbaarheid en timing, niet alleen met het bedrag. En Plassmann en collega’s (2008) maten dat een prijs niet alleen de verwachting verandert, maar de beleving zelf.

Hoofdstuk 5: Autocomplete voor mensen

Cialdini’s Influence (1984, sindsdien herzien) is het boek waar elke groeiafdeling uit citeert. Lees vooral ook de waarschuwingen, inclusief het versteende-woud-onderzoek dat van ‘veel mensen doen dit verkeerde’ een benoemde fout maakte. Goldstein, Cialdini en Griskevicius’ ‘A room with a viewpoint’ (2008) is de hoteldoekjesstudie: gelijkenis als werkzame stof. Salganik, Dodds en Watts’ Music Lab-experiment (Science, 2006) is verplichte kost voor iedereen die een populariteitsteller toont: dezelfde onbekende nummers, andere zichtbare cijfers, andere hitparades. Muchnik, Aral en Taylor (2013) maten wat één neppe stem met een uitkomst doet. En Allcott (2011) laat descriptieve normen werken op de schaal van een nutsbedrijf.

Hoofdstuk 6: Het grootboek

Slovic en collega’s (2002) beschrijven de affect heuristic: gevoel als risicodata, nog vóór de analyse begint. Baumeister en collega’s ‘Bad is stronger than good’ (2001) en Rozin en Royzman (2001) documenteren samen de asymmetrie waar het grootboek van dit hoofdstuk op draait. Mayer, Davis en Schoorman (1995) geven de drieslag competentie, welwillendheid en integriteit. Redelmeier en Kahneman (1996) maten pijn in realtime bij honderden patiënten en zagen het oordeel achteraf de piek en het einde volgen, niet de duur of het gemiddelde. De latere verlengde-procedure-studie van Kahneman, Redelmeier en Katz is een aparte, latere proef, geen onderdeel van dezelfde studie, en juist die scheiding is het navertellen waard. De grote overzichtsstudie van de Matos, Henrique en Rossi (2007) geeft de service recovery paradox zijn eerlijke grenzen. Tractinsky, Katz en Ikar (2000) maten dat wat er mooier uitziet als beter werkend wordt ervaren, bij gelijke functie. En Buell en Norton (2011) beschrijven de labor illusion: getoond werk leest als waarde, tot je het faket.

Hoofdstuk 7: ‘Geen verborgen kosten’

Paivio’s dual-coding-werk (1971) en Hansen en Wänkes ‘Truth from language’ (2010) dragen samen het concreteness effect: wat voorstelbaar is, wordt beter onthouden én eerder geloofd. Kaup, Lüdtke en Zwaan (2006-07) laten zien wat ontkenning met een lezer doet: eerst wordt het beeld gebouwd, dan pas het ‘niet’ erop geplakt. Hasher, Goldstein en Toppino (1977) en Fazio en collega’s (2015) documenteren illusory truth, inclusief de pijnlijke bevinding dat voorkennis er nauwelijks tegen beschermt. Dit boek gebruikt dat effect nergens als techniek. Alter en Oppenheimer (2006) zagen vlot uitspreekbare beursafkortingen het op korte termijn beter doen, en McGlone en Tofighbakhsh (2000) lieten rijmende uitspraken als waarder beoordelen: fluency, gemeten in het wild. Song en Schwarz’ ‘If it’s hard to read, it’s hard to do’ (2008) maakt van typografie een claim over moeite. En Kimbles Writing for Dollars, Writing to Please (2012) becijfert wat heldere taal oplevert, ook bij expert-lezers.

Hoofdstuk 8: Vrijdag is factuurdag

Lally en collega’s ‘How are habits formed’ (2010) is de studie die het getal 21 vervangt door een mediaan van 66 dagen met een spreiding van 18 tot 254, en die onderweg laat zien dat één gemiste dag de opbouw niet breekt. Gollwitzer en Sheerans overzichtsstudie (2006) onderbouwt implementation intentions, de betrouwbaarste hefboom van het hoofdstuk. Nunes en Drèzes ‘The endowed progress effect’ (2006) is het stempelkaartexperiment: twee cadeaustempels vooraf, bijna twee keer zo veel voltooiing. Kivetz, Urminsky en Zheng (2006) documenteren de versnelling richting de finish. Cochran en Tesser (1996) verklaren waarom één gebroken doel de hele toewijding kan slopen, en dus waarom vergeving geen aardigheid is maar ontwerp. En Leroys ‘Why is it so hard to do my work?’ (2009) becijfert de echte kosten van elke onderbreking.

Hoofdstuk 9: De uitgang

Thaler en Sunsteins Nudge (2008) en Sunsteins Sludge (2021) leveren de woorden en de morele lat van dit hoofdstuk. Brignulls deceptive.design (2010 en verder) is de levende catalogus van dark patterns, bijgehouden door de onderzoeker die ze hun naam gaf. Mathur en collega’s ‘Dark patterns at scale’ (2019) doorzochten ongeveer elfduizend winkelsites en telden hoe vaak dit soort trucs voorkomt. Luguri en Strahilevitz’ ‘Shining a light on dark patterns’ (2021) toont in gecontroleerde experimenten dat de trucs werken én meetbare woede opwekken. Friestad en Wrights persuasion knowledge model (1994) verklaart waarom één gedetecteerde truc alles besmet wat je ooit hebt beweerd. En de rapporten van toezichthouders (het FTC-rapport over dark patterns uit 2022, de Europese consent-regels) vormen de juridische vloer, met de kanttekening die het hoofdstuk zelf ook maakt: gedateerd op de dag dat je het leest, dus controleer het per markt.

Hoofdstuk 10: Het kerkhof van de folklore

Maxwell Maltz’ Psycho-Cybernetics (1960) is de onvermoede bron van de eenentwintig dagen: lees het origineel om te zien hoe ‘a minimum of about 21 days’ over gewenning ging, en leg er Lally (2010) naast voor de echte curve. Hagger en collega’s (2016) lieten tientallen labs dezelfde proef tegelijk opnieuw doen, en de uitkomst was nul: het einde van ego depletion. Doyen en collega’s (2012) deden het beroemde elderly-walking-experiment over, vonden niets, en dat werd het publiekste begin van de grote schoonmaak. Ranehill en collega’s (2015) hertestten power posing en vonden het niet, waarna eerste auteur Carney er publiekelijk afstand van nam. Pashler en collega’s zochten in ‘Learning styles: concepts and evidence’ (2008) naar bewijs dat lesgeven in iemands ‘eigen leerstijl’ beter werkt, en vonden het niet. Nielsen en collega’s (2013) bekeken duizend breinen en vonden geen linker- of rechterbreinpersoonlijkheden. Gignac en Zajenkowski (2020) lieten zien dat de populaire Dunning-Kruger-grafiek grotendeels een statistisch artefact is dat ook in ruis opduikt. Mehrabians eigen studies uit de jaren zestig gingen over het inschatten van gevoelens bij tegenstrijdige signalen, en hij heeft zelf herhaaldelijk geprotesteerd tegen de 7-38-55-doorvertelling. Mark, Gudith en Klocke’s ‘The cost of interrupted work’ (2008) is de echte bron achter de ‘23 minuten’, vrijwel altijd verkeerd geciteerd, en Taylor en collega’s (2020) testten het geheugen-lettertype Sans Forgetica tegen zijn eigen legende, dat zakte. En Ritchies Science Fictions (2020) is het beste algemene boek over hoe bevindingen ontsporen en hoe de hertest ze repareert: de geest van de tags in dit boek, op boeklengte.